Definicja

Model subskypcyjny to taki, w którym konwertujemy okazjonalnego klienta w stałego, poprzez zapisanie go na nasze usługi.

Po co?

Klient subskrypcyjny daje stabilizację i przewidywalność dochodów, jednocześnie pozwalając nam na ciągły kontakt z klientem, by mógł on wykupić dodatkowe usługi do bazowej subskrypcji.

Typy subskrypcji

Subskrypcja narzędziowa

Najprostszy system subskrypcji. Oferujemy klientowi dostęp do jakiegoś narzędzia, na przykład aplikacji w modelu SaaS. Podobnie działają zarówno siłownie (dostępne dowolną liczbę razy w ramach karnetu), Spotify, Netflix, Photoshop jak i większość narzędzi biznesowych w ogólnie pojętej chmurze.

Prosty model, w którym dbamy głównie o to, żeby narzędzie było możliwie konkurencyjne względem rynku i by użytkownik był poprawnie onboardowany. Warto oferować tutaj okresy próbne, zakładając, że klient przyzwyczai się do korzystania z narzędzia i będzie chciał z niego korzystać dalej.

Subskrypcja za spokój

Na tym modelu opierają się choćby ubezpieczenia - płacimy co miesiąc regularną sumę po to, by mieć pewność, że w razie dużego problemu dostaniemy potrzebne wsparcie od ubezpieczyciela. Główne wyzwanie w tego typu usłudze to stworzenie jej tak, by nie opłacało się wyłudzać korzystania z niej i mądre limitowanie zakresu naszych odpowiedzialności tak, by jedna interwencja nas nie zrujnowała. Bardzo dobrze sprawdza się w przypadku utrzymywania infrastruktury różnego typu - od agencji ochrony po suport premium do serwerów.

Inną wersją tego modelu są usługi pozwalające nam zapomnieć o pewnym aspekcie naszego życia - na przykład Dollar Shave Club, pozwalający zapomnieć o zużywających się maszynkach do golenia. Dobrze sprawdza się w przypadku regularnie zużywających się rzeczy które trzeba stale uzupełniać - czyli znów jest to utrzymanie, tylko w trochę innej formie.

Subskrypcja klubowa

Zadaniem tej subskrypcji jest zaangażowanie klientów w relację z marką. Obejmuje ona jakiekolwiek karty lojalnościowe, subskrypcje newsletterów i tym podobne. Nie musi być ona koniecznie płatna - jest raczej głownie skutecznym narzędziem promocji naszych innych usług. Nie powinna być to nasza główna subskrypcja - raczej powinna pełnić rolę wspierającą dla innych sposobów zarabiania naszej firmy.

Subskrypcja upraszczająca

Zadaniem tego rodzaju subskrypcji jest uproszczenie naszym klientom życia. Jedną z jego postaci jest model początku kolejki, stosowany na przykład przez wiele narzędzie otwartoźródłowych. Koncept jest prosty - narzędzie dostajesz za darmo, ale możesz wykupić specjalny pakiet, dający dostęp do natychmiastowego supportu i specjalny kanał dyskusji z developerami, sprawiający, że twój głos liczy się bardziej w decyzjach dotyczących nowych funkcjonalności. Podobnie działają na przykład Patreony znanych twórców treści - w zamian za subskrypcję dostajesz na przykład dostęp do nieopublikowanych treści, a także możesz głosować na tematy następnych treści, którymi twórca się zajmie. Tworzymy elitarny klub, który otrzymuje najwyższą możliwą jakość usług i zostaje obsłużony najszybciej

Subskrypcja niestandardowa

Istnieją jeszcze inne modele, na przykład popularne w ostatnim czasie boksy subskrypcyjne. Idea jest prosta - za stałą miesięczną opłatę firma wysyła klientom wybór różnego rodzaju produktów powiązanych z danym tematem - na przykład fanowskie gadżety tematyczne, albo różne egzotyczne rodzaje herbaty. Od strony biznesowej mamy tutaj negocjowanie z producentami preferencyjnych cen i zawieranie promocyjnych umów, od strony klientów chcemy zaoferować przede wszystkim zdolność wyboru faktycznie ciekawych gadżetów, najlepiej takich, na kupno których klient sam by nie wpadł.

Zasada 30/90

Niezależnie od obranego modelu subskrypcji, warto mierzyć, jak klient korzysta z subskrypcji. Jeśli Netflix widzi na przykład, że przez pierwsze 3 dni oglądamy sporo rzeczy, ale potem przestajemy praktycznie korzystać z usługi, to wie, że z dużym prawdopodobieństwem zrezygnujemy z niej niebawem. Dlatego tak ważny jest onboarding - wciągnięcie klienta w usługę. Zwykle mamy na to trzydzieści dni (czas triala) lub maksymalnie dziewięćdziesiąt dni (przy subskrypcji rocznej). Po tym czasie nasza usługa skazana jest na zapomnienie.