12 Czerwiec 2020 | Krzysztof Sikorski

Jak negocjować?

Definicja

Negocjacje to każda sytuacja poszukiwania kompromisu, na przykład:

  • ustalenie z pracownikiem wysokości jego pensji
  • proponowanie klientowi ceny do zapłacenia za usługę
  • uwspólnienie treści umowy i jej prawnych ram

Negocjacje definiuję też przez brak negatywnych emocji między stronami - jesli mamy z takimi do czynienia to mówimy o konflikcie i należy podejść do niego inaczej:

Po co?

Lepsze negocjacje pozwalają nam lepiej realizować nasze interesy w każdej płaszczyźnie.

Proces - przygotowanie strategii

Ten etap jest ważniejszy niż samo negocjowanie, bo możemy tu poświęcić więcej czasu, a co za tym idzie wygenerować lepsze efekty.

Precyzujemy problem, oddzielamy go od ludzi

Rozmówca nie jest naszym przeciwnikiem, próbujemy wspólnie rozwiązać problem:

  • jeśli pracownik zwiększy swoją efektywność po podwyżce, jest to też w naszym interesie
  • klient zwykle nie chce, żeby jakość cierpiała po obniżeniu ceny

Skupiamy się na interesach, nie na pozycjach, więc kreatywnie wymyślamy opcje

Obu stronom zależy na realizacji własnego interesu, a nie na pozycji negocjacyjnej, którą przedstawiają. Szukamy realnego interesu drugiej strony:

  • jeśli klient boi się o to, czy jego pieniądze są dobrze wykorzystywane, może zwiększyć jakoś jego zakres kontroli?
  • może zamiast zejścia z ceny dorzucić klientowi jakiś bonus?

Dodatkowo indywidualna oferta jest zwykle postrzegana lepiej, bo jest dowodem naszego zaangażowania.

Używamy obiektywnych kryteriów, uzasadniamy przed liczbową ofertą

Bazujemy na obiektywnych kryteriach - średnich cenach w branży, wycenach rzeczoznawców, etc. Im więcej faktów na temat dealu tym lepiej. Bazujemy też na wartościach podstawowych, a nie tylko pochodnych - na przykład nim podamy liczbę, podajmy nakład czasowy pracy i stawkę godzinową, którą zwykle bierzemy. Dużo trudniej wtedy uzasadniać obniżanie finalnej liczby bez zejścia z zakresu lub innych ustępstw. Jesli powiemy liczbę najpierw, jest duża szansa, że druga strona nawet nie posłucha naszego wyjaśnienia.

Ustalamy BATNĘ

BATNA to najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Przy każdych negocjacjach musimy mieć świadomość, jaka jest nasza BATNA, gdyż jeśli jej nie mamy, nie wiemy na co warto się zgodzić, a kiedy trzeba odmówić. Szczególnie ważne jest to w przypadku emocjonalnych dużych decyzji (na przykład zakup mieszkania) - jeśli nastawimy się psychicznie, że "musimy" kupić, bardzo trudno będzie negocjować cenę i warunki.

Przygotowujemy pre-swazję

Warunki negocjacji bardzo mocno wpływają na ich przebieg. Dlatego warto zadbać o to, by było dla nas korzystne:

  • wieczorne negocjacje sprzyjają dobiciu targu i większym ustępstwom (ludzie lubią kończyć dzień sukcesem, plus często chcą iść już do domu)
  • czysty grafik po negocjacjach zwalnia nas z presji czasowej i pozwala spokojnie negocjować
  • jeśli spodziewamy się, że druga strona ma jakieś przekonania, które chcemy zmienić, być może warto wziąć ze sobą eksperta, który opowie więcej o temacie z naszej perspektywy

Celem tych wszystkich zabiegów nie powinno być nakłanianie drugiej strony do akceptacji niekorzystnych warunków, tylko sprawienie, by obie strony wyszły z negocjacji świadome i zadowolone.

Wskazówki - realizacja strategii

Dbamy o poczucie mentalnego zwycięstwa

Jedną rzeczą są warunki finansowe, a drugą reakcja mentalna - warto czasem ustąpić i dać drugiej stronie coś "urwać" - szczególnie dobrze sprawdzają się tutaj róznego rodzaju bonusy i niestandardowe, spersonalizowane dodatki do oferty.

Zabieramy wszystko naraz, dajemy po trochu

Grupa małych ustępstw wydaje się równie duża (lub większa) co jedno wielkie ustępstwo (mimo, że w wartościach bezwzględnych to dokładnie to samo). Dodatkowo jeśli ustępujemy powoli, druga strona będzie miała poczucie, że przez większość negocjacji to my ustępowaliśmy.

Wywołujemy techniki i emocje

Gdy druga strona zachowa się w jakiś sposób nie fair (emocjonalne/teatralne zachowania, albo nieuczciwe techniki manipulacji) - sygnalizujemy, że to widzimy i przechodzimy dalej.

Procenty vs. wartości absolutne

Gdy mówimy o dużych liczbach i zależy nam na ustępstwie drugiej strony, mówmy o liczbach w postaci procentów - będą się wtedy wydawały mniejsze. Jeśli mówimy o małych wartościach - wykorzystajmy liczby bezwzględne. Pomagają też jednostki - 200 cm wydaje się wartością większą niż 2 metry, a nie podanie jednostki (na przykład w przypadku ceny) zmniejsza percepcję jej wielkości

Cisza jest narzędziem

szczególnie gdy druga strona powie coś bardzo niespotykanego lub oburzającego, warto poczekać chwilę, sugerując, że oczekujemy kontynuacji bądź wyjaśnienia.

Zdradź swoją BATNĘ, jeśli rozmówca uważa, że jest słabsza niż jest

Jesli druga strona ma wrażenie, że nasza BATNA jest słaba, będzie negocjować bardziej agresywnie - warto pokazac, że mamy konkretną alternatywę.

Zwiąż sobie ręce

czyli nie mogę zejść niżej bo szef/procedura korporacyjna nie pozwala. Użyteczne w momencie gdy dochodzimy do ściany negocjacyjnej i faktycznie nie możemy zejść niżej bo deal przestałby się opłacać

Nie ustępuj bez walki z rzeczy, na których Ci mało zależy

generalnie nie warto robić ustępstw lekko - warto pokazywać, że każde ustępstwo jest pewnym kosztem z naszej strony, niezależnie od tego czy małym czy dużym

Stwórz warunki, w których się zgodzicie

ta reguła wywodzi się z falsyfikacji Popperowskiej, która mówi, że nie wolno postawić tezy jeśli nie powiemy pod jakimi warunkami byłaby obalona. Gdy więc klient lub partner nie chce ustąpić ze swojej wersji porozumienia, zapytajmy co musiałoby się stać, żebyś ustąpił?. Na przykład gdy klient mówi niemożliwe, że ten projekt tyle kosztuje, warto wprowadzić zewnętrzną siłę - a kto musiałby potwierdzić tę wycenę, żebyśmy się na nią zgodzili?.

Użyteczne struktury

  • popraw mnie, jeśli się mylę - wygodna struktura, którą warto stosować, gdy nie jesteśmy pewni faktu, na który się powołujemy - daje nam wygodną furtkę powrotu do dyskusji
  • myśli - myślałem - okazało się - przykładowo Rozumiem że tak Pan myśli. Ja też tak kiedyś myślałem. Potem okazało się, że.... Struktura ma w sobie tę siłę, że nie stawia nam powyżej dyskutanta - jesteśmy w tej samej pozycji, pokazujemy że mamy te same struktury myślenia, ale zmieniliśmy zdanie przez jakieś wydarzenie z naszej przeszłości (i sugerujemy, żeby nasz rozmówca zrobił to samo)
  • wystrzegajmy się jak ognia słowa ale, gdyż nic co ktoś mówi przed "ale" nie ma żadnego znaczenia. Nasze wypowiedzi powinny być budowane na zasadzie wynikania logicznego i spójności, bez alternatyw