12 Czerwiec 2020 | Krzysztof Sikorski

Budowanie person

Definicja

Persona to opis modelowego odbiorcy - najczęściej odbiorcy naszego produktu czy reklamy, ale też ogłszenia o pracę, czy jakiegokolwiek komunikatu.

Po co?

Persona pozwala wczuwać sie w osobę, do której kierujemy komunikat. Dostarcza zarówno nam, jak i naszym pracownikom łatwego sposobu wyobrażenia sobie osoby, a co za tym idzie łatwiej jest pisać do niej ofertę czy komunikat.

Proces

Definicja targetu

W pierwszym kroku stawiamy tezy odnośnie najlepszych odbiorców naszej oferty, zwanych dalej targetem. Warto postawić je możliwie szeroko (na przykład w ramach burzy mózgów w zespole) i potem dopiero redukować. Definiujemy tu cechy podstawowe, wynikłe de facto z naszej firmy. W przypadku pracownika są to kompetencje, w przypadku klienta - problemy które nasz produkt lub usługa ma rozwiązać. Odpowiadają one w zasadzie na pytanie "co jest niezbędnym, ale nie wystarczającym warunkiem, żeby ktoś przyjął naszą ofertę". Dodatkowo, szczególnie w przypadku pracowników i klientów B2B (z założeniem - współpracujących z nami), definiujemy sobie wartości charakterystyczne dla naszej firmy - to z kolei jest warunek dobrej współpracy długofalowej.

Stawianie wymagań

Definicja celów

Problemy, które nasz produkt rozwiązuje powinny wynikać z celów, które chce osiągnąć nasz target - zastanówmy się, z jakich. Następnie na ich podstawie definiujemy główne motywacje person. Myślimy, co zmotywowałoby personę do celów, jakie wyznaczyliśmy, a także jakie wartości w produkcie ceni, jeśli nasza oferta jest dla niej wartościowa.

Zwracam uwagę na kierunek (zakładamy, że oferta jest wartościowa dla persony i z tego wnioskujemy) - jesli mamy już gotowy produkt, zastanówmy się, kto mógłby do niego pasować - do zawsze tańszy pierwszy krok niz zmienianie produktu pod zmieniony target.

Wielka piątka osobowości

Na podstawie powyżej zdefiniowanych motywacji próbujemy zdefiniować osobowość według wielkiej piątki osobowości, czyli w pięciu głównych wymiarach:

  • introwersja vs ekstrawersja
  • neurotyczność vs stałość emocjonalna
  • otwartość na doświadczenie
  • ugodowość vs antagonizm
  • sumienność vs nieukierunkowanie

Nie trzeba definiować wszystkich - tylko te, które wynikają z poprzednio zdefiniowanych elementów.

Ograniczenie demograficzne

Zastanawiamy się, czy oferta jest jakoś ograniczona demograficznie - co do wieku, statusu prywatnego (np. produkt kierowany tylko do rodziców) lub do zawodu, dochodu czy wykształcenia i zapisujemy te ograniczenia.

Kreatywne opcje

Bo narzuceniu ram i ograniczeń, popuszczamy wodze fantazji. Wyobrażamy sobie 3-4 osoby, które wpasowują się we wcześniej ustalone kryteria i precyzujemy dla nich:

  • imię i zdjęcie (może być ze stocku)
  • krótkie biografie, opisujące personę w zakresie charakteru, kariery i życia prywatnego - na ich podstawie uzupełniamy później wykształcenie, wiek, zawód, dochód, status rodzinny
  • uzupełniamy niewypełnione czynniki wielkiej piątki, dorzucamy motywacje, cele i problemy

Tak stworzone persony wkładamy w ładny szablon i mamy gotowy materiał dla naszych sprzedawców lub rekruterów.