Nie przegap nowych treści
Subskrybuj newsletter

Jak budować persony?

Gdy chcemy sprawić by ktoś zainteresował się naszą ofertą - nowym produktem, dowolną usługą czy nawet miejscem pracy - powinniśmy stworzyć personę. Persona jest opisem modelowego odbiorcy naszej oferty. Pozwoli nam i naszym współpracownikom lepiej zrozumieć pożądanych odbiorców i celniej kierować do nich przekaz.

Czas czytania
4 minut
Autor
Krzysztof Sikorski

Gdy chcemy stworzyć personę, musimy najpierw postawić jakieś tezy odnośnie najlepszych odbiorców naszej oferty, zwanych w korpomowie targetem. Warto postawić je możliwie szeroko (na przykład w ramach burzy mózgów w zespole) i potem ewentualnie redukować.

Definicja ram

Definiujemy tu cechy podstawowe, wynikłe de facto z naszej firmy. W przypadku pracownika są to kompetencje, w przypadku klienta - problemy które nasz produkt lub usługa ma rozwiązać. Odpowiadają one w zasadzie na pytanie "co jest niezbędnym, ale nie wystarczającym warunkiem, żeby ktoś przyjął naszą ofertę". Dodatkowo, szczególnie w przypadku pracowników i klientów B2B (z założeniem - współpracujących z nami), definiujemy sobie wartości charakterystyczne dla naszej firmy - to z kolei jest warunek dobrej współpracy długofalowej.

Przykład w zakresie rekrutacji - jak zdefiniować wartości? Wartości są dla wielu osób czymś bardzo trudno definiowalnym - większość firm deklaruje tu klasyczne odpowiedzi - nastawienie na jakość, rzetelność, etc. Gdy będziemy poszukiwać takich wartości u pracownika z pewnością usłyszymy "No oczywiście, że jestem rzetelny". Wartości więc definiujmy sobie relatywnie, odpowiadając sobie na przykład na pytania:

  • kierujemy się zasadą "zrobione jest lepsze od idealnego" czy jesteśmy perfekcjonistami?
  • wolimy eksperymentować i zmieniać się szybko, czy zachowujemy konserwatyzm?
  • czy uczciwość jest wartością ważniejszą niż interes firmy?

Od firmy do osoby

Gdy zdefiniowaliśmy nasze warunki brzegowe, możemy przejść dalej. Drugim krokiem jest stworzenie kilku szczegółowo opisanych osób, które spełniają warunki zdefiniowane wcześniej. Aby takie osoby stworzyć, musimy najpierw pójść "od firmy do osoby" a potem "od osoby do firmy"

Cele persony

Na początku na podstawie naszych ram bazowych definiujemy życiowe cele persony. Jeśli chodzi o klienta, szukamy celów, które mogłyby doprowadzić osobę do chęci rozwiązania problemów, które nasz produkt rozwiązuje. Jeśli mówimy o pracowniku - szukamy celów, które zgadzają się z wartościmi, które sobie wyznaczyliśmy

Przykład Celem klienta, do którego kierujemy program do zarządzania ludźmi może być na przykład "spędzać mniej czasu na zarządzaniu zespołem", celem pracownika może być praca w firmie, która stoi bliżej jego wartości.

Motywacje

Następnie na podstawie celów definiujemy główne motywacje persony. Myślimy, jakie wartości w produkcie ceniłaby najbardziej. Czy kluczowa jest cena, wygoda, design? Pensja czy zgranie zespołu? Ważne, by ustalić tutaj pewnego rodzaju ranking. Na razie przygotowujemy tutaj tylko jeden wariant - dopasowany do zdefiniowanych już wcześniej cech persony.

Osobowość

Następnie na podstawie motywacji, celów, wartości, a także naszych oczekiwań próbujemy zdefiniować osobowość według wielkiej piątki osobowości, czyli w pięciu głównych wymiarach:

  • introwersja vs ekstrawersja zwracam tutaj uwagę na to, że intro- i estrawersja nie znaczą tyle co "społeczna" i "niespołeczna" osoba. Pojęcie to odnosi się do ilości bodźców, jaka jest dla danej osoby naturalna. Ma to czasem zaskakujące konsekwencje - na przykład jeśli projektujemy aplikację, ekstrawertyk będzie chciał otrzymywać więcej powiadomień niż introwertyk. Warto więc o tym pomyśleć.
  • neurotyczność vs stałość emocjonalna czasem możemy mieć jakąś preferencję w tym zakresie. Przykładowo, gdy szukamy pracownika na konkretną pozycję w zespole, możemy oczekiwać pewnego rodzaju charakterystyki emocjonalnej, bo chcemy na przykład zachować równowagę w zespole w tym zakresie
  • otwartość na doświadczenie stopień otwartości na doświadczenie ma znaczenie na przykłąd w przypadku startupów - gdy chcemy znaleźć naszych pierwszych klientów, zwykle szukamy osób z wysoką wartością tej cechy
  • ugodowość vs antagonizm z ugodowymi osobami łatwiej negocjować, zmniejsza to też stopień kłótliwości w zespole. Z drugiej strony, tego typu osoby czasem nie powiedzą swojej opinii na dany temat, i niekoniecznie dobrze sprawdzą się na stanowisku handlowym.
  • sumienność vs nieukierunkowanie mówiące samo przez się.

Oczywiście nie trzeba definiować wszystkich cech - tylko te, które wynikają z poprzednio zdefiniowanych elementów lub naszych oczekiwań. Te, co do których mamy jakąś preferencję.

Demografia

Ostatecznie zastanawiamy się, czy oferta jest jakoś ograniczona demograficznie - co do wieku, statusu prywatnego (np. produkt kierowany tylko do rodziców) lub do zawodu, dochodu czy wykształcenia i zapisujemy te ograniczenia.

Od osoby do firmy

Teraz, gdy narzuciliśmy już sobie pewne ograniczenia, możemy w ich ramach zbudować persony. Wypisanie tego wszystkiego na pewno zainspiruje Cię by wyobrazić sobie 3-4 osoby, które spełniają zdefiniowane kryteria. Tutaj popuszczamy wodze fantazji - wypełniamy persony intuicyjnie. Kolejno wpisujemy ich:

  • imię i zdjęcie (może być ze stocku)
  • krótkie biografie, opisujące personę w zakresie charakteru, kariery i życia prywatnego - na ich podstawie uzupełniamy później wykształcenie, wiek, zawód, dochód, status rodzinny
  • uzupełniamy niewypełnione czynniki wielkiej piątki, dorzucamy motywacje, cele i problemy - czyli wszystko to, czego nie wypełniliśmy w poprzednim etapie
  • na podstawie wszystkiego, co mamy już opisane zastanawiamy się, z jakich kanałów komunikacji korzysta nasza persona:
    • social media
    • media, które czytają, słuchają, oglądają
    • spoleczności do których należą

Tak stworzone persony wkładamy w ładny szablon i mamy gotowy materiał dla naszych sprzedawców lub rekruterów.

 Subskrybuj newsletter