Definicja
Błąd poznawczy czyli złudzenie w podejmowaniu decyzji, któremu ulega znaczna część populacji.
Po co?
by widzić te błedy u siebie i rozpoznawać gdy używają ich marketingowcy
by zwiększyć sprzedaż swoich produktow (niestety używają ich prawie wszyscy i trudno konkurować bez tego)
Efekt Veblena
Czyli droższe równa się lepsze. Założenie naturalne, no bo coś musi przecież stać za wyższą ceną. Wykorzystywany głównie w przypadku produktów elitarnych czy prestiżowych (na przykład najnowszych telefonów), gdzie różnica w użyteczności może być niewielka, ale telefon się sprzeda tak czy tak, bo wysoka cena jest elementem wartości sprzedawanej klientowi.
Scarcity
Czyli muszę mieć coś, czego niedługo już nie będzie. Efekt stosowany przy wszelkiego rodzaju obniżkach (na limitowany czas, do wyczerpania zapasów, tylko dla 100 pierwszych osób) w połączeniu z efektem Veblena (coś było drogie, czyli jest prestiżowe; teraz jest przez krótki czas znacznie tańsze). W negocjacjach często jako oferta typu decyduj się teraz, albo kończymy dyskusję.
Kotwice
Czyli oceniam względem czegoś innego. Jeśli na półce stoją produkty wycenione na 5, 10, 20 złotych (i oczekujemy, że klient wybierze jeden z nich), produkt kosztujący 20 złotych się nie sprzeda. Jeśli postawimy obok tej trójki jeszcze jednej produkt w cenie 50 złotych, nagle sprzedaż 20-złotowego powinna znacznie się zwiększyć. Ten sam efekt działa, gdy sprzedawcy sprzętu RTV wciskają nam kable w obłędnych cenach (bo w stosunku do ceny telewizora są tanie) czy wykosztowujemy się na wyposażenie dodatkowe do samochodu nie licząc, gdzie można je zamontować najtaniej. Bardzo charakterystyczne gdy spojrzymy na plany cenowe różnego rodzaju usług internetowych - ludzie mają tendencję do wybierania planu środkowego, zakładając też najlepszą relację cena/jakość.
Reguła wzajemności
Czyli chcę oddać Ci przysługę. Klasycznie stosowana w postaci próbek rozdawanych przez hostessy lub darmowych okresów próbnych w usługach internetowych. Co ważne, mamy tendencję do oddawania nawet znacznie większych przysług niż im ofiarowano, bo bardzo ciąży nam poczucie bycia czyimś dłużnikiem. Ciekawe też, że reguła działa w przypadku ustępstw - jeśli ktoś ustępuje nam i wyraźnie zaznacza wielkość tego ustępstwa, mamy poczucie że powinniśmy się mu odwdzięczyć.
Efekt Franklina i umocnienia przekonań
Czyli lubimy tych, którym pomagamy. Nazwa pochodzi od Benjamina Franklina, który polecał zdobywać uznanie innych poprzez proszenie ich o przysługi. Mamy tendencję do tego, by bardziej lubić tych, którym pomagamy (wynika to z tego, że lubimy być konsekwentni). Podobny efekt odpowiada również za potwierdzenie wyboru (umocnienie przekonań) - na przykład uczestnikom badania zaoferowano wybór spośród 10 identycznych skarpetek. Gdy potem pytano ich o powód wyboru, wymyślali różnego rodzaju racjonalizacje - mówili na przykład o fakturze materiału. Ten sam efekt odpowiada za wojny konsol - radykalizowanie się poszczególnych grup konsumenckich, a nawet wrogość wobec drugiej strony.
Pewną wariacją na temat tego efektu jest prawidłowość, że uwaga równa się ważność. Wszak jeśli zwróciliśmy na coś swoją uwagę, znaczy to niewątpliwie, że jest to ważne. Stąd też jako społeczeństwa budujemy popularność celebrytów czy utrzymujemy przez lata popularność marek.
Społeczny dowód słuszności
Czyli skoro inni tak sądzą, musi to być prawdą. Dziewięciu na dziesięć dentystów poleca daną pastę do zębów, certyfikaty o zręcznych nazwach potwierdzają jakość i bezpieczeństwo produktu, głosujemy na partie, które osiągają dobre wyniki w sondażach, kupujemy bestsellery. Efekt ma całkiem dobre podstawy - wszak jeśli wszyscy coś robią to nie może być to złe, prawda? Niestety ten efekt jest jedną z przyczyn siły psychologii tłumu i bywa bardzo szkodliwy, na przykład gdy mówimy o wirusowym rozprzestrzenianiu się paniki.